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Influencia real

Influencia real

Persuadir sin presionar y ganar sin rendirse

Título Original: Real Influence: Persuade Without Pushing and Gain Without Giving In

Autor: Mark Goulston y John B. Ullmen

Editorial: AMACOM - American Management Association

272 páginas

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Sinopsis Ejecutiva

Hace ya muchos años que las ventas a “presión” dejaron de ser efectivas, no nos gusta sentir que nos están “vendiendo” algo, preferimos sentir que ha sido nuestra decisión comprarlo. Por esta razón, en cuanto sentimos que existe la más mínima presión por parte del vendedor entonces nos ponemos a la defensiva. De hecho, si al final se logra la venta, podríamos incluso sentirnos ‘manejados’ y con una falta de confianza total en el vendedor.

Entonces te preguntarás porque tantos libros sobre persuasión indican que la presión es una técnica válida para obtener nuestro objetivos, bueno… tal vez si te ayuden a lograr la venta o el objetivo que te plantees, pero a costa de arruinar generalmente la relación con los clientes o con otros colegas. Manipular, después de todo, no resulta tan positivo.

Este libro nos presenta un nuevo modelo para influenciar. Pero no de una forma manipulativa, sino para lograr establecer relaciones duraderas después de llegar a un acuerdo. Para esto hay que trabajar con perseverancia, y factores como el estatus, la educación o el poder no son realmente factores decisivos para ser o no influyente.