Habilidades de negociación

por Yolanda Patarroyo
Habilidades de Negociación

El arte de ganar aliados

El ser humano desde que se conoce siempre está negociando. Se negocia el bienestar, un permiso, un acuerdo, una transacción comercial, etc. Producto de estas negociaciones, el mundo evoluciona y avanza. Es un proceso que genera dinamismo y vida.

Negociación Win-Win (Ganar-Ganar)

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El propósito o fundamento de buscar el resultado Ganar- Ganar (o win win en inglés), es encontrar una solución que satisfaga a las partes. Cualquier otro resultado destruye relaciones, confianza y siempre queda la sensación de pérdida y/o fracaso que puede generar desconfianza y hostilidad. Esto no es conveniente para ninguna de las partes.

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Elementos de la negociación

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De acuerdo a la anterior definición se pueden determinar los elementos que integran una negociación:

  1. Las partes: Una negociación requiere de dos o más partes que dialoguen. Cada una tendrá sus propios valores, expectativas, estilos, necesidades, recursos y objetivos
  2. El objeto de negociación: Puede ser un negocio, un permiso, una acción, una transacción, etc.
  3. La negociación se realiza entre personas y hay comunicación bilateral.
  4. Cada parte busca un beneficio.
  5. El resultado es un acuerdo o no.
  6. Hay objetivos a cumplir por cada una de las partes.
  7. Debe existir Voluntad en la búsqueda de soluciones y acuerdos.
  8. Es un proceso.

Habilidades de negociación

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Para desarrollar un proceso de negociación, el cual es complejo por sí mismo debido a que las características y factores que intervienen, requiere que quienes participen en la solución de un conflicto o en el encuentro de un acuerdo, tengan en su haber habilidades de:

  • Comunicación: saber escuchar, saber callar (hablar en el momento oportuno), utilizar lenguaje empoderante, manejar el lenguaje no verbal propio y saber interpretar el que usa la contraparte.
  • Simpatía: para generar empatía. Es más fácil negociar con una persona amable y simpática, que con una persona cerrada, hosca y poca atractiva en su trato interpersonal.
  • Influencia y persuasión: para atraer y saber llevar a la otra parte hacia la solución propuesta.
  • Manejo de emociones: es posible que en algunos momentos se requiera tener control para mantener la objetividad y el buen clima de la negociación.
  • Seguridad en sí mismo: la seguridad de quien negocia es fundamental en el proceso, ya que transmite confianza y tranquilidad a la otra parte de que lo que se está acordando se va a mantener.
  • Ética e integridad: son generadores de confianza y seriedad en el proceso y en su resultado.
  • Capacidad de análisis y de síntesis: para evaluar el problema, las propuestas y soluciones.
  • Concretar: ideas, propuestas, acuerdos. 
  • Presentar: hechos, ideas, propuestas, soluciones y conclusiones de manera verbal, gráfica o tecnológicamente.
  • Colaboración y trabajo en equipo: Cada negociador hace equipo con el otro, ya que los dos buscan un acuerdo o solución y es importante que se tenga voluntad y actitud de colaboración en el proceso.
  • Capacidad de resolución de problemas:  este es el epicentro de la acción negociadora; se debe ser capaz de solucionar problemas, analizando y evaluando los pros y los contras y las consecuencias de las acciones que se lleven a cabo.
  • Capacidad para tomar decisiones y sostenerlas: si no hay decisiones, no hay acuerdos, lo cual es el objetivo final de una negociación.
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Etapas

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Como se mencionó, la negociación es un proceso. Esto implica que se desarrolle en etapas:

  1. Preparación y planificación.
  2. Encuentro y desarrollo.
  3. Cierre y conclusiones.
  4. Seguimiento.

Preparándose para una negociación

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Un factor determinante en el resultado de la negociación es el grado de preparación con el que se llegue. Por ello es importante:

  1. Determinar el objeto de la negociación: ¿Qué tiene cada uno que el otro quiere lograr?
  2. Qué objetivos se pretende lograr: una cita, un acuerdo, una transacción.
  3. Qué se tiene para ofrecer y qué se quiere obtener.
  4. Cuál es el punto mínimo al que se está dispuesto a llegar.
  5. Soluciones alternas posibles y aceptables.
  6. Conocer al otro negociador: qué busca, cuáles son sus intereses, recursos, trayectoria y comportamiento.
  7. Saber cuál y cómo es el lugar o la forma donde se va a llevar a cabo la negociación.
  8. Los recursos necesarios que se van a utilizar en el proceso.
  9. Cuáles son los procesos siguientes a cubrir.

Encuentro y desarrollo

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En esta etapa se dan estas situaciones:

  1. La presentación de los participantes y una orientación inicial donde se comienza a crear el clima apropiado para el desarrollo del evento.
  2. Agenda.
  3. El planteamiento y presentación de las proposiciones iniciales por cada una de las partes.
  4. Intercambio de información.
  5. Planteamientos de soluciones y alternativas.
  6. Conclusiones y cierre.

Conclusiones, cierre y seguimiento

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Una vez finalizado el proceso anterior es importante presentar los objetivos planteados inicialmente, los acuerdos realizados en la negociación y las acciones a seguir.

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Otro punto fundamental en la negociación es el seguimiento y feedback del mismo. El cliente debería dar una opinión al respecto para tomar decisiones más acertadas en un futuro  y optimizar el proceso.

Reflexión Final

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Todos los días, constantemente, aunque no se sea consciente de ello, el ser humano y las organizaciones toman decisiones, negocian y llegan a acuerdos.

Desde que existan dos o más partes que buscan cada una un beneficio personal suministrado por el otro, se presentará una “Negociación”. Según de qué forma se lleve a cabo, el resultado será satisfactorio para las partes o no y determinara si se seguirá “negociando” en un futuro.

Como decía sabiamente el rey Salomón: “La mejor victoria es aquella en la que todos ganan”. Para ello se requiere claridad, enfoque, capacidad y una gran voluntad de lograr acuerdos satisfactorios para todas las partes involucradas; de esta manera se construye y se evoluciona, generando riqueza, desarrollo y una mejor calidad de vida tanto personal, como social y económica.

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