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Habilidades de Negociación

Entender la situación para decidir el enfoque

Autor: Alejandra Ahumada, Carlos del Castillo

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Objetivos y metas

Que cuentes con las herramientas para decidir que estilo de negociación te conviene y sepas aplicar la herramienta de negociación ganar-ganar. Que entiendas tus intereses y los de la contraparte para reconocer en qué estás dispuesto a ceder. Otro propósito es que aprendas los diferentes tipos de soluciones a los problemas de negociación para que identifiques el que se adapta a tu situación personal. Por último que enlistes las características prioritarias de una solución para que utilices esta lista de criterios al evaluar la solución que te proponga tu contraparte.

Resumen

Negociar es una actividad que realizamos en todos los ámbitos de nuestra vida. El enfoque que te planteamos en este e-book es el siguiente:

Primero que estilo de negociación es el adecuado con base en la percepción de tu relación con la contraparte y en la importancia que le des al resultado de la negociación. Enseguida se presenta el modelo de negociación en el que ambas partes puedan alcanzar un acuerdo en el que sus necesidades hayan sido cubiertas. Este modelo consiste de tres etapas:

  1. Identificar el problema: Una vez que has reflexionado sobre tus necesidades y las de tu contraparte, enunciar el problema de una forma neutral. En esta sección también te brindamos algunos consejos sobre cómo comportarte durante la negociación y te presentamos un ejemplo de una situación en la que el protagonista no tiene tiempo de planear antes de enfrentar una negociación.
  2. Conocer 5 tipos de soluciones: Incrementar los recursos, intercambiar favores, compensación no específica, reducción de costos y reducir el abismo.
  3. Elegir una solución: Como antecedente a este paso se te solicita que enumeres las características que desde tu punto de vista tendría una solución ganar-ganar.

Por último, enfatizamos en la importancia de prepararte antes de cualquier proceso de negociación y, en la medida de lo posible, conocer los intereses de la contraparte.

Indice

1. Introducción
2. Las dos preguntas a plantearse
3. Cuestionarios
4. El enfoque ganar-ganar

4.1. Identificar el Problema

Acción 1
Acción 2
Acción 3
Acción 4

Algunos consejos a seguir cuando te encuentres en el proceso de negociación

4.2. Generación de soluciones
4.3. Selección de soluciones
5. Reflexión Final