Cómo influir y persuadir según Yukl

por Yolanda Patarroyo
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Principios, Estrategias y Tácticas de cómo influir y persuadir

La comunicación existe para satisfacer una necesidad básica del ser humano como es la de interrelacionarse con otros, para el logro de diferentes objetivos en el transcurso de su vida.

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Las personas y las organizaciones, cualquiera que estas sean -empresas, clubes, iglesia, familia- requieren para el logro de sus objetivos, que se oigan sus ideas, se trabaje en equipos, se informen las labores y algo muy importante como es que se consiga el apoyo a sus ideas y proyectos.

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Saber comunicarse de una manera influyente y persuasiva es una habilidad que se debe desarrollar y practicar de manera constante, puesto que permanentemente se está ante clientes, proveedores, equipos de trabajo y otras personas con las cuales a diario se interactúa. Los mensajes hay que transmitirlos de la manera en que los demás desean y puedan recibir la información, como paso fundamental en el proceso de comunicación, es decir, que sea bidireccional y efectiva.

Diferencia entre influir y persuadir

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Se habla indistintamente de influencia y persuasión en la comunicación, por ello es importante definirlas y diferenciarlas para tener claros los conceptos y una mejor comprensión de ellos.

  • Influencia: es el “poder de una persona o cosa para determinar o alterar la forma de pensar o de actuar de alguien.”, según la Real Academia Española. Es decir, se actúa sobre las percepciones de las personas. Ejemplo: las empresas socialmente responsables desarrollan campañas de cuidado del medio ambiente. Ellas influyen en la sociedad, para que entre todos cuidemos el medio ambiente.
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Basándonos en lo anterior, se puede decir que el poder de influir existe en las personas, empresas, sociedad, cultura y a través de diferentes medios: escritos, palabras, comportamientos, resultados, entre otros.

  • Persuasión: según Wikipedia “la persuasión es un proceso en el cual se usa la comunicación para conseguir, en cierta medida, que los demás cambien su modo de pensar y nos permitan alcanzar con más facilidad nuestros objetivos.” Ejemplo: ¿por qué compre eso si no lo necesitaba? Porque recibí un mensaje persuasivo que movilizó las emociones y me llevó a una acción inesperada.
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Como se observa, la diferencia entre ambos conceptos se encuentra en el objetivo y la estrategia aplicados. En el día a día, cada quien influye y es influido, pero solo en algunas ocasiones se persuade o se es persuadido. Se Influye sin querer, con el comportamiento, la forma de comunicarse; el que influencia no pretende cambiar actitudes, quien persuade sí, y pone mucha energía en ello. La influencia genera credibilidad, con lo cual se está dispuesto a escuchar, derribando barreras defensivas que puedan existir, lo que facilita la comunicación para la persuasión.

Comunicación de Alto Impacto

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Para tener una comunicación de alto impacto, que brinde resultados, esta debe tener componentes de influencia y de persuasión. El que influye llega, rompe barreras; el que persuade consigue un objetivo preestablecido.

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En el proceso de comunicar buscando conseguir un resultado, si solo se maneja la persuasión, se conseguirán objetivos a corto plazo, pero posiblemente se afecte la relación a largo plazo, ya que habrán elementos de manipulación que serán evidentes con el paso del tiempo; si se aplican solo elementos de influencia, lo más probable es que no se consigan los resultados esperados, aunque se cree un ambiente agradable. Habitualmente se requiere un ambiente propicio que lleve a la acción por parte de quien escucha. Esto es notorio en la parte comercial de una empresa: las acciones de marketing influyen, preparan el camino, para que el vendedor con sus habilidades persuasivas logre la venta.

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A la hora de buscar conseguir un resultado específico con la comunicación, es  importante tener en cuenta la coherencia que debe existir entre el mensaje y la comunicación no verbal: gestos, posturas, imagen, tono, volumen, ya que esto será notado por el interlocutor, lo cual afectará los resultados obtenidos.

Estrategias y tácticas de influencia y persuasión

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En la búsqueda de elementos que lleven a una comunicación de impacto y resultados hay diferentes y muy variadas corrientes y sugerencias. En este espacio se enunciarán algunas de las más influyentes, solamente para mostrar una panorámica de este tema tan importante para toda persona u organización, esperando influir en el lector para que profundice en los aspectos que le parezcan más relevantes.

  • Garey Yukl, estudioso del tema de liderazgo, en su libro “Liderazgo en las organizaciones” plantea 11 “influyentes”, dividiéndolas en “tácticas positivas y tácticas negativas” para aplicar de acuerdo a la situación, información, afinidad, y finalidad de la comunicación.
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Tácticas Positivas:

  1.  Persuasión Racional: se busca persuadir con base en hechos lógicos y acciones claras.
  2.  Informción: se explica cómo se puede beneficiar si interviene o apoya lo que le propone.
  3.  Apelación Inspirada: se apela a los valores, ideales y esperanza del otro. Se busca generar un vínculo emocional entre él y el proyecto
  4.  Consulta: se pregunta a los involucrados cómo alcanzar una meta o encontrar una solución.
  5.  Intercambio: se plantea un beneficio específico a cambio del apoyo o participación. Se apela a la reciprocidad.
  6.  Colaboración: se influye con un valor de participación para el bien común.
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Tácticas Negativas:

  1.  Legitimación: se aplica la autoridad y poder legítimo sobre el otro.
  2.  Coalición: se busca el apoyo de otras personas para lograr persuadir.
  3.  Presión: se utiliza la amenaza y la intimidación como medios coercitivos.
  4.  Adulación: con el halago se pretende obtener una posición favorable ante la decisión y participación de quien la recibe.
  5.  Apelación Personal: se apela a la amistad, a favores recibidos y situaciones “de presión” con el fin de conseguir una decisión favorable para la participación o el apoyo planteados.

Las tácticas positivas no dañan las relaciones personales cuando se las aplica, ya que permiten al interlocutor o receptor tener más elementos de juicio para tomar una decisión u obtener alguna ganancia. Por el contrario, con las tácticas negativas se pueden lograr resultados a corto plazo, pero se corre con el inmenso riesgo de dañar las relaciones interpersonales y la reputación personal, ya que como sus enunciados lo dicen, aplican el poder, la manipulación y la fuerza con el objetivo de dominar y someter al otro.

  • William L. Nothstine en su libro “Cómo influir en los demás: estrategias exitosas para una comunicación persuasiva”, plantea que para lograr una comunicación efectiva, no solo se debe desarrollar habilidad y dominio de las técnicas de comunicación, sino que también se debe tener una clara estrategia de cómo alcanzar el fin propuesto.

Las estrategias sugeridas por este autor parten de la base de que es importante tener en cuenta el mensaje y el público o personas a las que se dirige el mismo. Esto es muy claro y está basado en el planteamiento de Platón -célebre pensador griego- quien asesoraba a los futuros líderes para que aprendieran el arte de la persuasión. Él les planteaba como base que “las mismas palabras causarían una impresión diferente en personas distintas” y se podría agregar ” y en situaciones diferentes”.

Las estrategias varían de acuerdo al tipo de oyentes a quienes se dirigen: desarmar a asistentes verdaderamente hostiles, motivar a un auditorio indeciso y reforzar a públicos que apoyan.

Reflexión final:

Para lograr una comunicación influyente, persuasiva, respetuosa y responsable, es importante considerar elementos importantes como: el mensajero o comunicador con sus valores, principios, habilidades, técnicas y estrategias; el público al que se dirige el mensaje y de quienes hay que conocer situación, afinidad, disposición a escuchar y participar y en lo posible, valores e intereses; el mensaje que debe ser estructurado y presentado de acuerdo al objetivo que se quiere lograr, así como al público que se quiere llegar.

Es con y a través de las personas, que se pueden lograr resultados y estos serán más satisfactorios, duraderos e influyentes si se tiene presente que la comunicación se realiza entre seres humanos que tienen sentimientos, valores, principios, información, experiencias, conocimientos y expectativas.

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