Los 6 Principios de Influencia de Cialdini

por Yolanda Patarroyo
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Cómo convencer a las personas

No importa quién seas o qué hagas, si deseas alcanzar metas como la felicidad, la salud, el éxito, la riqueza y lo que tú quieras lograr, tienes que ser  una persona influyente, enfocada y asertiva. Tú eres el constructor de tu propio destino y éste se construye entre otros elementos con una buena dosis de comunicación, influencia y persuasión, para que atraigas a otros hacia ti y hacia lo que desees lograr… Según sea tu comunicación, serán tus resultados.

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Robert Cialdini es un famoso psicólogo norteamericano (1945), quien en 1970 recibió su doctorado en Psicología Social en la Universidad de Carolina del Norte y en 1971 se graduó de postgrado en Psicología Social en la Universidad de Columbia. Cialdini plantea en su libro “Influencia: La psicología de la persuasión” (1984), seis principios que extractó después de tres años de investigación enfocada en encontrar porqué algunos individuos tienen la capacuidad de influir en otros y obtienen resultados más rápidos en situaciones normales, que los demás.

Los 6 Principios de Influencia

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Reciprocidad, Consistencia, Aprobación Social, Simpatía, Autoridad y Escasez,  son los 6 principios que Cialdini nos muestra como herramientas que bien utilizadas lograrán ejercer influencia sobre las decisiones de las personas a favor de nuestras solicitudes y proyectos.

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Antes de que se aborden, hay que acordarse de dos significados importantes:

  • Influencia: afectar una decisión y un comportamiento.
  • Principio: ley o regla que se cumple o debe seguirse con cierto propósito (Wikipedia).
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Cada principio, una vez que se reflexione, será influyente en las comunicaciones y relaciones humanas. Hay que pensar en qué situaciones y cómo se pueden utilizar a favor, sin manipular a nadie.

Principio de la Reciprocidad

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En este principio, Cialdini plantea que si alguien da un obsequio, un trato especial o un favor, las personas intentarán devolverlo. La persona no quiere estar en deuda, por lo que buscará el equilibrio. Aquí se cumple una ley de prosperidad y abundancia: antes de pedir, se dará algo, así le devolverán naturalmente y tal vez más de lo que un dió. Por ejemplo, si se quiere vender algo, se ofrece un regalo, una prueba o un descuento primero. Esta es una estrategia que se utiliza con gran eficacia en el marketing online: “toma este ebook, este bolígrafo…, a cambio déjame tu nombre y tu email para poder seguir enviando más información y tener la oportunidad de influir más, para que en un futuro esto se traduzca en ventas”.

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Esto es un principio muy poderoso, ya que al ser aplicado o recibido, modifica la conducta humana y genera una obligación inconsciente.

Principio de la consistencia y el compromiso

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Una vez se ha aceptado un compromiso, la persona modifica su comportamiento para adecuarse a ese compromiso y ser consistente. Nos comportamos de acuerdo a nuestros compromisos previos, aunque en el momento de la verdad pensemos de otra manera. Por esto, es importante en las negociaciones, cualquiera que sea su índole, ir realizando pequeños compromisos para que al final sea más fácil obtener una decisión espontánea.

Principio de la Aprobación social

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aprobación socialSe busca la aprobación y el reconocimiento de quienes están a nuestro alrededor. El ser Humano es un ser social, por ello tal vez uno de los principios más poderosos de influencia, es el de la aprobación social, por ejemplo: si los demás lo usan o lo hacen, tú también deberías.  Si ellos lo tienen, tú también, si ellos pueden, tú también. Por esto, en los mensajes publicitarios se dan números de fans, se utilizan términos o imágenes que indiquen que “la mayoría…”.  Estos mensajes influyen en el pensamiento humano y lógicamente en sus acciones.

Principio de la Simpatía

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Cialdini dice: la gente atractiva es más persuasiva y consigue cosas más fácilmente. Ser agradable es un don de gentes. Tiene que ver con la espontaneidad y la alegría, con la prudencia y el respeto, es decir con valores personales muy profundos. Es “caer bien”, es estar en armonía en el grupo, lugar y situación en que se encuentre en cada momento. Es más fácil negociar, llegar a mejores acuerdos, querer estar con alguien simpático, que nos guste y en quien confiamos que con alguien que no lo es, que resulta esquivo o antipático o que es brusco o maleducado..

Principio de la Autoridad

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autoridadLos seres humanos queremos seguir los consejos y la dirección de aquellos que son percibidos como expertos o prescriptores de opinión. De acuerdo a este principio es más fácil creer en alguien así y por supuesto, seguir sus indicaciones. Un odontólogo que recomienda una crema dental o una modelo con una figura esbelta, con un aspecto alegre y juvenil que nos propone seguir una dieta, un programa o comprar una máquina de ejercicios, se nos presentan como paersonas creibles. Estos personajes o la alusión a ellos con referencia al tema tratado, acentúan el valor de la persuasión e influyen en nuestras decisiones a favor de lo que nos están proponiendo.
 

Principio de la Escasez

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escasezEl sentimiento de estar compitiendo por recursos escasos tiene poderes motivacionales sorprendentes. El trabajar a tiempo y ritmo completo cuando se está cumpliendo el plazo, el adquirir un producto que está en oferta y en condiciones limitadas, por ejemplo, llevan a  maximizar la disponibilidad de los recursos  existentes y a un  cambio de actitud hacia el comportamiento de compra o de acción. La percepción de escasez genera demanda y urgencia por obtener aquello que se puede acabar. El uso de ofertas por tiempo limitado: “solo por HOY” y su efecto positivo en ventas, es un claro ejemplo de la aplicación y los resultados que se tienen con la aplicación de este principio de la escasez.

La aplicación de estos principios de Influencia de Cialdini, en lo que refiere a vender, comprar, ganar discusiones, triunfar en los negocios, en fin, generar más ganancias en tratos con otras personas, nos permiten desarrollar habilidades de comunicación e influencia y lo más importante, si los sabemos aplicar con responsabilidad y respeto: obtendremos resultados  duraderos y enriquecedores.

Una  última reflexión

Resulta muy positivo interesarse de verdad en las personas, ser íntegro y usar estos 6 principios de influencia en una relación de Ganar – Ganar, de lo contrario se sufrirán las consecuencias de perder credibilidad y continuidad.  Muy claro lo planteó Steven Covey en su libro los “7 hábitos de la gente altamente efectiva“, cuando escribió sobre la integridad: “si se trata de usar estrategias y tácticas humanas en cuanto a cómo influir a otras personas para que hagan lo que se quiere, para trabajar mejor, para estar más motivado, para agradarles y que se agraden entre sí, pero el carácter es fundamentalmente defectuoso – caracterizado por doblez o hipocresía -, a la larga no se podrá tener éxito.” La doblez producirá desconfianza y todo lo que se haga, hasta emplear las llamadas “buenas técnicas de relaciones humanas”, se percibirá como un intento de manipulación. Simplemente no importa cómo de buena sea la retórica o siquiera sus intenciones: si hay poca o ninguna confianza, no hay fundamento para el éxito permanente. Solo la bondad vivifica la técnica”

Si se aplican estos 6 principios de Influencia de manera consciente, pero lo más importante, si interiorizan en la comunicación de tal manera que sean aplicados de manera inconsciente, el resultado es una persona atrayente, persuasiva y de resultados positivos y tangibles.

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